От идея до успешна компания – лекция на Светозар Георгиев за Тийнвоатор

В първата лекция от допълнителната програма* на Тийноватор 6 гост лектор беше Светозар Георгиев – един от най-успешните български предприемачи и подкрепяща сила за много смислени инициативи. 

Лекцията на тема От идея до успешна компания е част от подготовката на Тийноваторите за Уикенда на идеите (25 и 26 януари), когато създават презентациите на първите си бизнес начинания и ги представят през жури от компании. 

В разговора с учениците Светозар сподели своя опит в бизнес предизвикателствата, появата на работещите идеи, силата на добрия екип, ролята на грешките и на постоянството.

Кой е Светозар Георгиев

Светозар Георгиев завършва ТУЕС през 1995 година и Американския университет в България – през 2000 година, със специалности Бизнес и Журналистика. След университета с още трима състуденти създават софтуерната компания Телерик, която години по-късно продават на Progress и това става най-успешната сделка за българска компания на този пазар тогава. След Телерик фокус на Светозар стават образователните инициативи Телерик Академия и Телерик академията за ученици. Съосновател е и на  Campus X. Откакто Васил Терзиев се кандидатира за кмет на София, минава на негово място във фонда на Eleven Ventures. Занимава се с менторство и ангелски инвестиции в множество компании.

„От много години насам работя с удоволствие с млади хора, които създават компании. Най-много ми харесва ранната фаза на създаването на даден бизнес – когато лъкатушим – и от една груба идея стигаме до нещо работещо. После, когато трябва да се отварят офиси в чужбина и хората станат стотици, вече има други казуси, които са ми по-малко интересни“, споделя Светозар. И продължава с лекцията. 

Всичко започва с идеята

Вие често ще бъдете изпратени пред въпросите: Как се заражда една идея? и Как да преценя дали една идея е добра? Всъщност идеите се раждат по различен начин, няма правилен и лош. Понякога е случайност, понякога сме потребители на нещо и си казваме, това не работи, трябва да има по-добър начин да се направи. Понякога е въпрос на страст или на специфично знание в дадена област.

Няма значение откъде ще дойде идеята, а какво се случва след това. Според мен е много важно човек да подхожда с отворен ум и да посажда сам семена за бъдещи възможности. Късметът не е случайност, той е предизвикан. За да ти се случи нещо хубаво, преди това трябва да се потрудиш. Ако седиш само вкъщи и нищо не правиш, най-вероятно нищо хубаво няма да ти се случи.

А в Тийноватор правите точно обратното – занимавате се с нещо супер интересно. Практикувате създаването на бизнес, още докато сте в училище, градите приятелства и тренирате живота в работна среда. Дори все още да не го осъзнавате, това ще ви даде грандиозно предимство впоследствие, спрямо хора, които в момента си губят времето.

Често хората на ранен етап си мислят: Идеята ми е достатъчно оригинална и уникална ли е? И ако не е, то значи няма смисъл да се занимавам с това. Всъщност не е съвсем така. Ако измислите нещо уникално, ще се появи проблем и ще трябва да направите сериозно образоване на аудиторията относно вашия продукт и какъв проблем решава той. От една страна е добре, че нямате конкуренция. От друга страна обаче самата работа да образовате аудиторията е огромно начинание, което изисква много пари и ресурси. Да стартирате в съществуващ пазар с конкуренция е абсолютно окей. Имате възможността да достигнете клиенти, които вече съществуват и стоят в дадени канали.

Условията за бизнес успех

Ключът към успеха се крие не в това да сте уникални, а да сте диференцирани – в някакъв аспект да сте по-добри от конкуренцията и да се фокусирате върху него.

Ние стартирахме Телерик в съществуващ пазар, ценовите равнища бяха горе-долу установени, имаше медии и търсене. Естествено, имахме конкуренция, затова беше важно да се диференцираме – това може да стане на много нива. Ние тогава се конкурирахме с продуктите на Майкрософт и Гугъл – те правеха същото, но го предлагаха безплатно. Това правеше работата трудна. С времето и опита осъзнахме, че ние предлагаме много по-добра техническа и клиентска поддръжка от тях. Клиентите започнаха да ни го казват – че именно там ни е конкурентното предимство. И направихме така, че компанията да достигне ниво на обслужване, което е абсолютно непостижимо за другите.

Друго, което се пропуска често е позиционирането. Това е дефиницията на вашия продукт – какво е, как го наричате, в кой пазар участва. Ако се позиционирате правилно, клиентът ще ви сравнява с правилните хора и ще очакват правилното нещо от вас.

Има много интересни примери в историята – например позиционирането на RedBull. Препоръчвам една книга – Obviously Awesome. Там има интересни истории по темата.

Книгите, които Светозар препоръча в лекцията

Най-добрият съветник: Клиентът

Често, когато имаме идея, се изкушаваме да започнем веднага работа по нея. А е много важно да се прекара много време в development и разговори с клиентите. Те могат да ни помогнат (при това доста евтино) да разберем какво да правим. Ако разчиташ само на своята нагласа за това какъв трябва да е продуктът – това ще ти даде грешна информация, особено ако не спадаш към таргет групата на продукта. Тук има още една добра книга по темата –  The Mom Test.

Важно е да направиш груб прототип на база на обратната връзка, която си получил по време на валидацията. Като тестваш обаче не трябва да питаш клиента: Какво мислиш за този продукт?

Най-добре е да му го дадеш, да не му казваш нищо и да видиш той как ще реагира. С относително малко усилия и за кратко време могат да се тестват всякакви хипотези.  Препоръчвам още една книга по темата: SPRINT – How to Solve Big Problems and Test New Ideas in Just Five Days. Това е методология, благодарение на която, в рамките на 5 дни, можеш да тестваш почти всичко, което е най-критично за продукта. В книгата дават страхотни примери.  

Важно е да минеш по пътя на валидацията максимално евтино. Всякакви инвестиции в разработване на продукта всъщност са много скъпи – може накрая да се окаже, че това не е правилното нещо. Добре е да се валидира максимално дълго, преди да започнеш самата изработка.

Такъв е пътят – стартът на работата по продукта трябва да е последната стъпка, а не първата. Ако започнеш с това, докато стигнеш до края, виждаш, че 90% от идеята е грешна и трябва да се изхвърли. А това е скъпо удоволствие, когато парите и времето са лимитирани.  

Започнете с по-тесен фокус

Стартирайте с по-малък мащаб – продуктът да прави по-малко неща, да се продава на по-тесен пазар, а не да прави много и да се харесва на всички. Ако подходите така, ще имате по-малко за правене и ясно дефиниран сегмент, който да търсите. Много по-лесно е да разширите продукт, отколкото да тръгнете с нещо голямо, което ще ви отнеме много време дори и за първата версия. А освен това трудно ще се позиционирате с правилните послания. Ние започнахме с един продукт, накрая имахме 70 и компанията стана доста голяма. Но в началото не тръгнахме с такава визия.

Не се обсебвайте да направите перфектния продукт

По-скоро се опитвайте максимално бързо да докарате продукта до пазара. Ако се стараете нещо да бъде перфектно, преди да го пуснете – то никога няма да е идеално, защото нямате обратна връзка от клиента. Историята показва доста често, че невинаги най-добрият продукт е най-успешният бизнес.

Да, правете добри продукти, но и мислете как да направите възможно най-добрия бизнес от него, а не просто нещо, което си остава във вашия офис и му се радват няколко души.

Бъдете бързи, смели, креативни…

Организацията на работа е ключова за успеха, особено когато екипът расте.  Добре е да имате хубави системи, да си записвате нещата, които мислите, да си разпределяте отговорности, в екипа ви да има дисциплина, цели, крайни срокове и начини, по които да се измерва ефективността. Имайте професионален подход и не се плашете от грешките. Те са най-ефективният начин човек да се учи. Контролираният провал е ок – по-добре е да сбъркаш в малък мащаб и да се поправиш, отколкото да бъдеш прекалено предпазлив и това да те спира да си смел и да атакуваш агресивно. Но не може да си хаотичен, да бъркаш и да не си вадиш изводи и да нямаш цели и срокове.

Вие сте млади, но вече сте започнали да трупате фундамент от знания и поддържаща мрежа, да работите с ментори и да помагате на другите. В тази екосистема се гради и се споделя – аз също го правя. Когато ние започнахме всичко това, нямаше нищо – нямаше програми, клубове, ментори. За всичко се борехме сами – много романтично, но и трудно. Сега нямате извинение – имате страхотна инфраструктура.

Успехът е екипна игра

Много е важно да се научите да работите с хора – те ще бъдат най-различни, няма да са ваши фотокопия. Трябва да се научите да давате и приемате обратна връзка, да се борите с конфликти, да изхвърляте от екипа хора, които са неподходящи и тровят средата. И също да тренирате как да работите, когато няма пълно съгласие.

Всичко зависи от вас – действайте смело и без извинения! Фокусирайте се върху нещата, които зависят от вас. Не се отказвайте – често компаниите, които успяват са тези, които са най-издръжливи.

Когато станете успешни, помогнете на други

Това е много важно. Разчитам на вас, след време всичко, което знаете, да го предавате на други и да сте тук – на моето място. Това е начинът да сме успешни като група.

*Oсвен 28 седмични срещи на клубовете и две основни събития – Уикенд на идеите и Финално състезание, провеждаме близо 10 допълнителни лекции и уъркшопове.